业：您觉得保险重要吗？

客：不重要。

业：为什么？

客：……

业：我非常理解您的想法，没有风险发生的情况下，保险确实显现不出它的重要性，但是，风险的发生是不可控的，作为一家之主，您考虑的是全家人的安危和健康，其实平平安安、健健康康是我们对生活最基本的要求，如果每天都过得提心吊胆，幸福也就无从谈起了，您说对吧？

客：是的。

业：怎样才能解决我们的担忧呢？我给您讲个小故事吧！（边说边画，讲述故事内容，引出产品）

……

今日拜访（表格略）

序号、客户姓名、拜访情况

……

第三节：福寿人生（2018版）产品训练

一、福寿人生产品五要素：

投保范围：（略）

保险期间：（略）

保险金额：（略）

交费方式：（略）

保险责任：

1、重疾保障：180日后，给付基本保险金额；180日内，给付已支付的保险费总额。

2、特定疾病保险责任：180日后，额外给付基本保险金额的20，以三次为限。

3、身故或全残责任：180日内，因意外伤害以外的原因导致身故或全残，给付已支付的保险费总额；180日后，未满18周岁的，给付已支付的保险费总额；年满18周岁的，给付基本保险金额。

4、保费豁免：自被保险人被确诊初次发生本合同约定的特定疾病后的首个保险费约定支付日起，我们每年于保险费约定支付日豁免本合同当期应支付的保险费，直至本合同终止。

二、人寿保险（健康风险432）产品（福寿人生）训练：

1、开门话术

您是一个事业心很强的人，是我们学习的榜样，不过再忙也要注意身体啊！你知道2018年最潮的四句话吗：

不要炫耀自己的钱，在医院那就像纸；不要炫耀自己的工作，自己倒下了，无数人会比我们做得更出色；不要炫耀自己的房，我们去了，那就是别人的窝；不要炫耀自己的车，我们离开了，车钥匙就握在别人手里了！

我们唯一可以炫耀的是：自己的健康！当别人都走了，我们还可以晒着太阳、喝着茶，享受着健康的生活。请善待自己，因为零件不好配，价格极其贵！还没货……健康对于我们每个人都太重要了，您说是不是呢？

2、理念导入（草帽图三步讲）

（1）25岁之前是教育阶段，所有的费用由父母承担；25岁到60岁之间是奋斗阶段，我们努力赚钱，就是为了生活得更好；60岁之后是养老阶段，子女的照顾和养老储备，成了我们生活的依靠。

（2）挣钱一阵子花钱一辈子，25岁到60岁期间，必须赚到一生需要的钱，包括：生活费用，买房、买车的费用，抚养孩子的费用，自己的养老费用，应急费用等等。

（3）如果发生疾病、意外，尤其是发生重大疾病，不仅家庭收入会下降，更可怕的是支出会急剧增加，一般家庭是难以承受的。今年两会结束时总理表示，要用大病保险等多种制度，不让一个人患大病，全家都倒下。

3、健康风险432

（1）重疾数据：

1每分钟有7人患癌。2每天有约1万人患癌。3每7-8人就有一人死于癌症。

（2）风险432：

四大诱因：一是生活压力越来越大；二是生活习惯不好又缺乏锻炼。三是环境污染造成的影响越来越严重；四是食品安全问题仍然不容乐观。

三大趋势：重疾发病率越来越高、发病年龄越来越低、重疾的治愈率越来越高。

两大费用：医疗费用、康复费用。

（3）50万费用的三种解决方案：

一次性存50万在银行；20年不间断定期存款，每年存25万；一小部分钱交到保险公司。

4、产品特色

福寿人生的五大特色：

1疾病10050种；2轻症豁免；3转换年金养老。4全残身故。5夫妻互保（附加投保人豁免）。

5、计划书说明

围绕五大特色计划书讲解。

6、促成

您觉得50万保额够不够，不够可以再加。

三、异议处理的万能话术

1、客户异议：没有钱。

处理话术：我理解您的心情，您的意思是有钱就会买吗？（认同、反问）

2、客户异议：不信任。

处理话术：我能非常理解您的意思，您被保险骗过还是您朋友被骗过？（认同、反问）

3、客户异议：不需要。

处理话术：我非常理解您的想法，保险是相信才会看到，等到有风险再买就来不及了，您认为呢？（认同、陈述、反问）

4、客户异议：回家商量。

处理话术：我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的，如果方便的话我可以到您家当面给您的太太/先生当面讲清楚，您觉得呢？（认同、陈述、反问）

……

今日拜访（表格略）

序号、客户姓名、拜访情况

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第四节：递送保单和转介绍训练

一、递送保单的七大步骤：（略）

二、递送保单总结金句：

1、保险不仅仅是买完就结束，后面还有大量的注意项需要您关注，当然您也不用担心后续的服务，我就是您的专属服务专员，日后您在保险服务上的任何疑问，只要打我的电话，我将随时竭诚为您服务。

2、市场中，有某些伙伴往往只告诉客户保什么，忽略提醒客户注意事项。但我对自己的要求是一定要让客户清楚明白消费，知道哪些保，哪些需要注意是不保的。不知道您满不满意我的服务？如果满意，麻烦您帮我也宣传一下，让您的亲友也能享受到我细致的服务。并且我在这个行业里面发展越成功，越能为像您这样的客户提供更多的附加值服务。（拿出笔和纸，让客户写转介绍名单）

三、转介绍训练

1、转介绍的时机有哪些：

客户理赔或领取时；公司利好消息出台时；送达分红报告时……

2、转介绍的步骤：（略）

3、转介绍金句

第一步：感谢赞美、说明个人工作内容

业：大姐，非常感谢您对我的信任以及工作的支持，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的；而且我觉得您的人缘特别好，如果您对我的服务满意的话，请帮我一个忙……

第二步：启发引导、提出要求、打消顾虑

业：为我介绍五位您关心的家人或朋友给我来服务，好吗？不知您的家人或朋友里面，有没有经济条件比较优越；或者很爱家人很顾家；又或者他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，您现在想一想，写5位的名字、电话给我吧，我向您保证，在您介绍的朋友未同意之前我不会贸然去见他的，就像当初我们认识的时候一样。（递上笔和卡）

第三步：尝试了解被推荐者情况

业：很感谢大姐您介绍这些朋友给我，您这么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否给我介绍一下他们的情况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？……

第四步：主动借助客户力量，感谢并承诺

业：大姐，真的很感谢您对我的信任，并给我提供这些名单，您能帮我一个忙吗，抽空跟您这五个好朋友打个招呼，告诉他们这件事和我这么一个人，一旦我和他们联系时，他不要不认识我。

（如果能让客户当面就给对方一个电话，则效果更佳。）

4、异议处理金句

（1）我先跟我朋友谈谈，他们有意愿再说吧。

业：谢谢您答应替我向您的朋友询问保险的事。可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？（接第二步，启发引导，提出需求）

（2）我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣的。

业：这是很自然的，那么换句话说，如果您想的起来的话，您就会愿意向我推荐了，是吗？（待老客户回答）好极了，那么您何不拿出您的私人电话，从中选择适合的人选？

（3）我不希望销售人员去打扰我的朋友。或者：我要先问问我朋友的意见。

业：由此可见您是个很重友情的人。您是说要先问问他们的意见，是吗？您放心我会先打电话告诉他们见面的原因，两三天后再打个电话问问他们是否有兴趣和我谈谈。如果有兴趣，我们再约时间见面，如果他们没有兴趣，我们不会私下去拜访，您觉得怎么样？

（4）我不想利用友谊来做这样的赌注。或者：我不想给我的朋友造成一些压力。

业：我了解。但是朋友就是有福同享，不是吗？（待回答）那么一份能够帮自己的朋友，使其有经济独立之能力的计划，也该让朋友有机会多做了解，不是吗？因此，您不是给您的朋友压力，而是给他们一些机会，让他们自己选择。

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今日拜访（表格略）

序号、客户姓名、拜访情况

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第五节：赠险客户销售生产线训练