——自本章起，仍为王凤麟的自述：
那天我跟着李芳，到了她娘家，就听李芳开始宣传保险和理财的重要意义。李芳滔滔不绝，给我讲了半天，一直到中午还没讲完，她就拉住我在她娘家那里吃了午饭。
饭后继续跟李芳学习，我很快就被她完全蛊惑了，决心加入卖保险的队伍。我学习完，回娘家的时候，已经是傍晚了。
李芳给了我两本小册子，我看后，感觉和李芳讲的差不多。要是她直接让我看小册子，何必浪费那么多唾沫呢？转念一想，李芳要是光塞给我小册子，我也未必看得进去，呵呵！
李芳指出了发财的实质：
“实际上，卖保险就是拉人头，你拉的买保险的人多了，你的提成就多。比如我的上级徐经理，现在手下有几十个人，每个月都稳赚十几万元的。”
我困惑地问道：
“既然全靠拉人，一级有一级的提成，那么和干传销的有何区别？”
李芳笑道：
“呵呵，凤麟啊，形式确实和传销很像，不过我们保险理财行业是国家允许的，有法律的支持，你不用怕，大胆跟我们干就是了。我们并不坑蒙拐骗，因为买了保险的人，一旦出了什么意外，就会成为受益者。而且现在有好多项目，即使不出问题，在多年以后，可以转变为养老金，是比存在银行里的收益还要高的。”
“那么我怎么才能加入你们呢？”
“当然前提是你得买上一份保险，才有资格成为正式员工。”
看来人家这种类似于传销的模式，也有它的道理。我认真看了看那两本小册子，果然是绝妙的洗脑教程，如果听了这上面的说法，还不赶紧买保险，简直不知道那个人得有多么顽固保守了，呵呵！
下文就是第一本小册子《新人成长线》的内容摘选，我越看内心就越震惊，不能不承认他们的攻心战略实在太到位了，我看了以后，立刻跃跃欲试，准备大干一场，投身于保险理财行业了！内容摘选如下：
第一节：电话约访
一、电话约访五步骤：
问好——自我介绍；
寒暄——道明来意；
二择一法——确定时间；
异议处理——灵活应对；
重申——见面时间地点。
二、缘故客户约访话术
1、金句示范
业务员（以下简称业）：大哥您好，我是小王，现在方便么？
客户（以下简称户）：没事，你说。
业：好久没见了，最近忙吗？
客：还好。
业：我听说有一家新的餐厅还不错，约个时间咱俩去尝尝！
客：好啊！
业：那您看是约今天晚上还是明天晚上？
客：明天吧。
业：好的，那明天晚上6点我去你家找你！
客：行。
2、金句示范
业：大哥您好，我是小王，现在方便么？
客：方便，你说。
业：好久没见了，最近忙吗？
客：还好。
业：周六上午您有时间吗？
客：有什么事吗？
业：周六上午有个活动，咱俩一起去吧！
客：什么活动？
业：我见面跟您说吧！
业：那您看我们是约今天晚上还是明天晚上？
客：明天吧。
业：好的，那明天晚上6点我去您家找你！
客：行。
课后作业：
三天内，完成p30表中所有a类客户的电话约访。
……
今日拜访（表格略）
序号、客户姓名、拜访情况
……
第二节：客户面谈训练
一、成功面谈，“三讲”先行。“三讲”的内容是：（略）
二、“三讲”的作用：
1、“讲自己”：
2、“讲公司”：
3、“讲保险”：
三、面谈的五大步骤：
寒暄——赞美；
介绍自己——获得认同；
介绍公司——建立信任；
黄金三问——挖掘需求；
故事引导——边说边画。
四、缘故客户面谈
金句示范
1、寒暄、赞美
业：大哥，好久不见，听说您前段时间出去旅游了？
客：是啊！刚去了趟yn。
业：yn是个美丽的地方，有什么趣闻吗？
客：……（客户分享）
业：真羡慕您啊！可以到处去旅游。
2、介绍自己获得认同（讲自己）
业：大哥，告诉您一个消息，我现在到无州保险理财公司上班了。
客：怎么去保险公司了？
业：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……（讲身边发生的真实的风险故事）
经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到无州保险理财公司做保险了。经过公司严格的面试、筛选和培训，我了解到国家大力支持保险行业，前景非常好，我希望自己能够通过努力做好这份事业。也希望我的服务能帮助每一个家庭病有所医、幼有所护、老有所养。
客：是嘛！
3、讲公司（介绍公司建立信任）
业：而且无州保险理财公司已连续七年入围《财富》世界五百强，2017年位列250位，并且是全国首家在a股和h股集团整体上市的保险公司。实力很强，值得信赖！
4、讲保险（黄金三问挖掘需求）
业：大哥，您买过保险吗？
客：买过。
业：您觉得保险重要吗？
客：挺重要的。
业：为什么？
客：……（客户分享）
业：您的保险意识挺强的，作为一家之主，您考虑的是全家人的安危和健康，真为您的家人感到幸福。其实平平安安、健健康康是我们对生活最基本的要求，如果每天都过得提心吊胆，幸福也就无从谈起了，您说对吧？
客：是啊！
5、常见异议处理
业：大哥，您买过保险吗？
客：没买过。